Pytanie „czy się zabezpieczać" ma prostą odpowiedź i większość firm już ją zna. Trudne jest pytanie następne: ile. Sto procent brzmi bezpiecznie, ale bezpieczne nie jest. Zero brzmi tanio i tanie bywa tylko do pierwszego złego kwartału. Odpowiedź da się jednak wyznaczyć rozsądkiem, a nie przeczuciem — i zmieścić na jednej kartce.
Zabezpieczenie chroni przed ruchem kursu, ale samo w sobie tworzy zobowiązanie. Forward na 100 000 EUR trzeba rozliczyć, choćby faktura nie przyszła — bo kontrahent się rozmyślił, opóźnił dostawę albo zamówił mniej. Wtedy firma zostaje z walutą, której nie potrzebuje, kupioną po kursie, który przestał mieć związek z rzeczywistością.
Dlatego pierwsza reguła brzmi: zabezpieczaj to, co pewne, w proporcji do tego, jak bardzo jest pewne. Nie kwotę z prognozy sprzedaży, tylko kwotę, którą naprawdę zapłacisz albo dostaniesz.
Druga rzecz, o której się nie mówi: zabezpieczenie w stu procentach oddaje całą korzyść z korzystnego ruchu. Firma, która zablokowała kurs na cały rok, w roku sprzyjającym patrzy, jak konkurencja kupuje taniej. To nie jest strata w księgach, ale bywa trudniejsza do wytłumaczenia niż strata prawdziwa — i często kończy się porzuceniem zabezpieczania w ogóle, akurat przed rokiem, w którym było potrzebne.
Rozwiązanie, które sprawdza się w małych firmach, jest banalnie proste: im bliższy i pewniejszy przepływ, tym większa jego część zabezpieczona. Przepływ za miesiąc, potwierdzony fakturą — blisko stu procent. Za kwartał, wynikający z podpisanego kontraktu — mniej więcej połowa. Za pół roku, wynikający z prognozy — ćwierć albo nic.
To nie jest wzór, tylko rama. Konkretne liczby zależą od tego, jak przewidywalny jest Twój biznes. Firma z rocznymi kontraktami i stałym harmonogramem dostaw może iść wyżej. Firma, w której zamówienia przychodzą z miesiąca na miesiąc, powinna zostać nisko — i to nie jest ostrożność, tylko uczciwe przyznanie, czego się nie wie.
Drabinka ma trzy zalety, których nie ma decyzja punktowa. Po pierwsze, żadna pojedyncza decyzja nie jest zakładem o wszystko — jeśli akurat trafiłeś w kiepski moment, dotyczy to jednej transzy, nie całego roku. Po drugie, kurs zabezpieczenia sam się uśrednia, więc pytanie „czy dziś jest dobry moment" traci znaczenie. Po trzecie — i to najważniejsze — decyzja przestaje być emocjonalna. Nie zabezpieczasz, bo w gazecie napisali, że złoty osłabnie. Zabezpieczasz, bo przepływ wszedł w okno, w którym zabezpieczasz.
Kurs, przy którym marża znika. Nie „przy którym byłoby nieprzyjemnie", tylko przy którym transakcja przestaje zarabiać. Tę liczbę wylicza się raz i wpisuje na kartkę. Wszystko poniżej niej to komfort, wszystko powyżej to problem.
Kurs budżetowy. Ten, po którym policzone są ceny w cenniku i plan na rok. Jeśli firma ma jeden kurs w budżecie, to on wyznacza cel zabezpieczenia: nie „jak najlepiej", tylko „nie gorzej niż budżet".
Ile firma wytrzyma. Ruch kursu o 5% na rocznej ekspozycji 1,2 mln EUR to około 260 000 PLN. Pytanie nie brzmi, czy to dużo — brzmi, czy firma to przeżyje bez sięgania po kredyt. Odpowiedź decyduje, czy drabinka ma zaczynać się od 50%, czy od 90%.
Te trzy liczby robią więcej niż wybór instrumentu. Firma, która je zna, umie odpowiedzieć dealerowi na pytanie „a jaki kurs by Panu odpowiadał" — i nie musi zgadywać.
W małej firmie decyzję podejmuje właściciel, i to jest w porządku. Problem zaczyna się, gdy podejmuje ją za każdym razem od nowa, patrząc na wykres. Wtedy zabezpieczenie przestaje być zarządzaniem ryzykiem, a staje się prognozowaniem kursu — czyli dokładnie tym, czego firma robić nie musi i nie umie.
Lekarstwo jest tanie: zapisać zasadę raz, na jednej kartce, i trzymać się jej przez rok. Cztery zdania wystarczą.
Co zabezpieczamy: potwierdzone faktury i zamówienia w EUR i USD. W jakiej proporcji: do 30 dni — 90%, do 90 dni — 60%, do 180 dni — 30%, dalej — nie zabezpieczamy. Czym: forward na terminy do 90 dni, opcja powyżej. Kto decyduje: właściciel, na podstawie zestawienia z księgowości, raz w miesiącu.
Kartka ma jeden cel: przenieść decyzję z emocji na kalendarz. Raz w miesiącu, po zestawieniu, bez patrzenia na wykres. Jeśli po roku okaże się, że proporcje były złe — zmieniasz kartkę, nie sposób decydowania.
Nie zabezpieczaj kwoty większej niż ekspozycja. To już nie zabezpieczenie, tylko pozycja. Granica jest ostra i przebiega dokładnie tam, gdzie kończy się faktura.
Nie zmieniaj proporcji dlatego, że kurs się ruszył. Podnoszenie zabezpieczenia po tym, jak kurs poszedł przeciw Tobie, to kupowanie drogo po tym, jak było tanio — a decyzja czuje się wtedy najbardziej racjonalna, bo strach jest świeży.
Nie zabezpieczaj instrumentem, którego nie umiesz opisać jednym zdaniem. Jeśli po rozmowie w banku nie potrafisz powiedzieć, przy jakim kursie i ile zapłacisz w najgorszym scenariuszu, to nie jest kwestia braku wiedzy — to kwestia braku odpowiedzi.
I rzecz ostatnia, najbardziej ludzka: nie oceniaj zabezpieczenia po tym, czy się „opłaciło". Polisa, po której dom nie spłonął, nie była błędem. Zabezpieczenie, przy którym kurs poszedł w Twoją stronę, też nie. Jego zadaniem było usunąć niepewność z rachunku — i to zadanie wykonało.